1、顾客购买心理综合研究方法： 注意：顾客在关注自己看什么款式时，要注意观察，判断顾客想买什么款式。 兴趣：当顾客走近某种产品并用手触摸时，表明顾客有兴趣购买某种产品。这时，顾客应该主动向顾客打招呼，然后观察顾客的购买意向。 联想：为了让顾客联想到购买后的便利和愉快的心情，销售人员应主动介绍如何方便地使用它，并在使用时感到愉快。 欲望：进一步促进顾客的购买欲望。导购给出顾客购买的例子，以激发顾客的购买欲望。 比较：顾客在选购时，导购员应主动介绍质量、性能等，方便顾客比较。 决定：最后，顾客通过比较决定购买某种产品。通过以上对顾客不同购买心理的综合研究，销售人员应采取多种介绍产品的方法，促使顾客决定购买某种型号。 2、接待不同类型顾客的方法谨慎型：这类顾客在购买时会选择一家店或另一家店，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客，导购不能着急地说：“你想买吗？”相反，他应该介绍质量、功能和售后服务，并介绍性价比，或者让顾客去其他商店比较后再购买。决定。 恶心型：虽然你对导购的介绍是真的，但他/她会认为是谎言。这类顾客是不相信导购员介绍的顾客。对于这样的顾客，导购员不应该厌恶他们，更不应该以怨恨的态度对待他们。 挑剔型：对“这里这个不好那个不好”的介绍比较挑剔的一类顾客。对于这种顾客，导购员不应该反驳，而应该耐心地听他说。这是最好的办法。 傲慢型：经常在你面前挥手，仿佛在说：“我是顾客！”如果导购稍微不耐烦或者不正视顾客，就会抱怨、批评。对于这样的顾客，导购员会感到不高兴。不过，为了很好地对待其他顾客，最好采取冷静、镇定的态度。 谦逊型：在做介绍时，他总是听完你的介绍后说：“是的，是的，是的！”对待这样的客户，不仅要真诚、礼貌地介绍优点，还要介绍缺点。这样，才能更好地获得客户的信任。 3. 了解顾客意图后如何接待顾客想要尽快购买商品的顾客：说出想要购买的商品名称。这类客户有购买某种产品的目的。导购员应该快速接收并尽快交付给顾客。 顾客观望：顾客对这家店持怀疑态度，不知道这家店是什么样的。他一边看着，一边犹豫地走进店里。对于这样的客户，销售人员不必急着打招呼，而应该等待合适的机会。 没有购买意向的顾客：进店没有购买意向的顾客。看看有没有合适的。这类顾客看到自己喜欢的东西后眼神就会发生变化。这时，销售人员应该主动打招呼。 一起购买的顾客：顾客渴望一起购买其他配件，因此销售人员应注视顾客或跟随顾客鼓励他们一起购买。 与店家讨论后想要购买的顾客：顾客进店后环顾四周，好像想向导购员要什么东西。

这时，导购员应该主动打招呼说：“您来了，您想买什么款式的？”或“您好，需要帮助吗？” 想要自己挑选的顾客：有的顾客愿意专心自己，不想让别人叫我去挑选。对于这种顾客，导购员只要看顾客一眼就可以了。 犹豫不决的顾客：有些顾客犹豫不决，无法下定决心购买。他们觉得“买也行”，但心里也想，“也许以后能钓到更好更便宜的东西！”对于此类客户，销售人员应积极提出意见和建议。 4. 接待多个顾客的方法 跟进顾客：他跟来的顾客是要购买的。他/她没有购买欲望，但如果导购员亲切地跟他打招呼，介绍各种功能和优点，或者他/她成为你下次购买的顾客。 中年搭档顾客：以男性顾客为主，评论对购买商品影响较大。 “你的意见如何……”导购员可以多询问男性顾客的意见。 年轻情侣顾客：往往是女性顾客更有发言权。导购员应多向女性顾客展示商品，并让她们挑选商品。 带小孩的顾客：可以俯身或蹲下接待顾客。你可以询问年轻顾客的意见并说：“你认为哪一个更好？” 与男顾客同行的女顾客：要特别注意为顾客发表意见创造条件。 5、接待顾客的时机顾客进入商店后，以下情况导购员应主动接待顾客： 当顾客查看某种商品或查看某种商品的价格标签时。 顾客在某件商品上停留较长时间时。 当顾客移开视线，看向营业员的方向时。 顾客比较考虑各种款式时。 顾客拿出剪纸广告或拿出笔记本与商品进行比较时。 6、了解顾客的爱好 以购买自己需要的东西为目的进店的顾客，一进门就会接近自己关心的人。营业员可以从以下情况了解顾客的爱好： 顾客进店后首先关注什么； 指向店内展示的某种款式； 客户经过多方选择多次询问的某一款款式； 顾客多次看过、触摸过的产品； 销售人员多次询问过的产品。 7、让顾客选择好的。 对于以经营高端产品为主的商店：导购员应让顾客先看一下高端产品，看他们的反应；然后让客户看看中档产品。通过这样做，客户更有可能购买高端产品。 以经营中档产品为主的商店：应让顾客先看中档产品，然后根据顾客的反应再看高端或低端产品。大多数客户可能会购买中档产品。 主要经营低端产品的商店：导购应从低端产品开始，方便顾客比较，同时也让顾客看中档或高端产品，这样顾客更容易购买低价产品- 比较后的最终产品。导购应按照上述程序，积极介绍店内主打的商品，辅以其他同类不同价格品种的对比介绍，才有可能达到预期的目的。 8、推荐方法 导购向顾客推荐时，一般有以下要领： 导购要呈现得好，尽量让顾客坐下来玩几个游戏，增加顾客的购买兴趣；向客户推荐几种不同的等级；与顾客打麻将的同时，向顾客介绍价格、质量和性能。按照上述方法主动向顾客推荐、介绍产品，可以促进顾客购买。即使经过推荐，当顾客仍然不购买时，导购也不应表现出失望或不耐烦。 按顺序推荐销售人员一般应能说、能听。

说话的时候，不仅可以介绍得更详细，还可以尽量听取顾客的各种反应，有条不紊地介绍。首先介绍一下它是什么：有的导购一看到顾客在看某个型号，就立马跑过去介绍机器，说“这个不错”之类的话。这不一定能取得好的效果。正确的做法应该是先讲清楚这台机器的特点，然后再讲它的好处。介绍特点及用途：介绍本机与其他地方的区别；介绍机器的特点；还介绍了机器的使用方法和最适合的用途。介绍用途也是销售的重点。介绍为什么它有这些特点：虽然导购员向顾客介绍了它的特点、用途、适合用途等，但有些顾客还是不理解，提出“为什么是这样的？”等问题。这时候导购就必须用实际例子来证明了。例如说“很多顾客愿意购买这个产品”，或者介绍有多少顾客购买了这个产品。还可以推荐别人：导购员在介绍和解释机器的特点和用途后，应进一步说明“是根据顾客的需要购买的”，同时可以向顾客推荐“请看看这个产品”。为了让推荐满足顾客的意愿，鼓励顾客购买，导购必须关注顾客还可能需要什么，以便有针对性地介绍。 9、缺货时如何接待顾客：如果顾客向导购索要某种商品，但商店已经卖完，或者货还没有到，导购不能说“没有了”或“缺货”库存。”以这种方式回复客户是不合适的。你应该说：“不幸的是，现在缺货了。如果你急需，我可以一到就给你发吗？”或者：“抱歉，你要买的现在没货了，不过你觉得这个怎么样？就这样吧。这个不比差。”如果店里有和顾客想买的机器类似的机器，可以按照上面的说法试一下。 10、当顾客对自己购买的机器不满意时，如果某型号在售店家不符合顾客的意愿，顾客就会说：“这个图案不好！”或者：“这个款式不好！”导购员回答：“这个图案不好。”你觉得这个怎么样？那请你过来一下。”这个回答倒不如说：“这个图案还不错！如果比较好的话，请过来一下。 “过来看看……”